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Entretien avec Hélène Ritz, Directrice générale de A juste Titres et Sylvie Guichot, Directrice associée d’Abonn’Escient


Presse Edition 12/12/2012

Heleneokok.jpgHélène Ritz,

Directrice générale

A juste Titres

Sylvie Guichot,GUICHOTok_1.jpg

Directrice associée

d’Abonn’Escient

 

 

 

 

 

 Depuis septembre 2011, date à laquelle vous nous annonciez la création au sein de votre entreprise de Abonn’Escient, comment a évolué A juste Titres ?
Hèlène Ritz : Malgré la crise des ventes au numéro, nous progressons et nous afficherons +13% sur notre C.A. en 2012 par rapport à 2011. De 48 éditeurs clients en 2009, nous gérons à ce jour les publications de 62 éditeurs. A juste Titres opère toujours sur le marché de la gestion et du développement des ventes au numéro, mais nous ciblons aussi aujourd’hui les grands groupes de presse qui souhaitent, dans le cadre de leurs programmes de réduction des coûts, déléguer la partie dite «réglage» de leurs ventes au numéro, qui constitue une prestation technique, mais qui nécessite une valeur ajoutée en terme d’analyse. Nous pouvons apporter notre expertise à ces éditeurs. Et face à une crise des ventes au numéro sans précédent, l’optimisation des répartitions des exemplaires est devenue une preuve de lucidité chez les éditeurs qui la pratiquent car elle permet inévitablement une réduction des coûts de distribution.


Est-il encore possible aujourd’hui de rationaliser les coûts de distribution des éditeurs ?
Hèlène Ritz : Tout à fait, et cela grâce à notre maîtrise des logiciels mis à notre disposition par Presstalis et MLP, grâce à notre connaissance du réseau de vente, grâce à l’analyse que nous opérons sur les bases de données des titres en gestion et surtout grâce à notre expertise et connaissance des magazines en gestion et de leurs comportements que nous mettons face aux spécificités des barèmes des 2 messageries. Moins d’invendus, c’est un coût de distribution plus faible et moins d’invendus et des ventes en plus, c’est là clairement la lumière… Nous gérons 120 titres aujourd’hui. Grâce à nos audits des ventes au numéro, nous connaissons parfaitement les spécificités des parts de marché des magazines dans le réseau Relay, dans les kiosques, dans la grande distribution … Nous voyons assez vite où sont les anomalies sur un titre, comment les corriger et comment détecter des potentiels des ventes.


Quels types d’outils avez-vous mis en place ?
Hèlène Ritz : Nous utilisons toujours les mêmes outils mis à notre disposition par Presstalis et MLP. En revanche, en 15 ans d’existence, nous avons enrichi nos bases de données quali et quanti et fait évoluer nos process internes ce qui nous permet d’avoir un bon recul pour une bonne expertise.


Comment les difficultés que traverse actuellement Presstalis impactent-elles sur vos activités ?
Hèlène Ritz : Lorsqu’il y a des grèves, des débrayages, cela crée des remous, des problèmes de décalage de parution et des méventes à l’arrivée. Ces problèmes impactent toute la filière mais nous espérons qu’ils seront passagers et que des accords vont être trouvés rapidement. Les réformes sont de toute façon totalement nécessaires et nous y sommes solidaires au même titre que les éditeurs, qui, il faut le rappeler, sont partie prenante de ces décisions. Dans ces périodes de crise et des problèmes à gérer, souvent très chronophages au moment où ils surviennent, il y a d’ailleurs un transfert de charges de travail des messageries sur nous. Elles nous font confiance dans le relais d’informations auprès de nos éditeurs clients communs et dans la gestion de ces problèmes. A l’avenir, les messageries vont se concentrer sur leur mission originelle de gestion des flux et d’optimisation de la logistique. Grâce aux outils marketing très performants qu’elles développent actuellement, nous nous positionnons clairement en « conseil » pour les éditeurs, ce métier qu’aujourd’hui les messageries ne peuvent et ne veulent plus assurer.



La vente de titres de presse se déplace-t-elle aujourd’hui vers la grande distribution ? Qu’est-ce que cela change pour vous et vos clients éditeurs ?
Hèlène Ritz
: La balance des créations de points de vente en GMS est positive, alors qu’elle est négative sur l’ensemble du réseau. Les ventes en rayons intégrés en GMS comptent pour environ 15% du total des ventes au numéro de la presse, toutes familles confondues . Cela progresse au détriment des points de vente traditionnels et indépendants, c’est dommage…car ce sont souvent de vrais professionnels et des pertes sèches sur les ventes d’autant que l’acte d’achat en GMS est très différent de celui des autres réseaux et se concentre plus particulièrement en fin de semaine. D’ailleurs certains titres grand public, aux fortes parts de marché en GMS, se sont adaptés à cette évolution et ont déplacé leurs jours de parution.


Peut-on encore progresser en terme de ventes au numéro?

Hèlène Ritz : Oui bien sûr mais c’est difficile sur certains marchés. Les éditeurs dont les ventes au numéro baissent doivent se remettre en question et notamment repositionner leurs produits en terme de prix, de contenu (mix produit) et surtout de stratégies commerciales. Nos audits des ventes au numéro sont aussi là pour les aider dans ce diagnostic mais aussi dans la mise en place de solutions, concrètes et peu coûteuses.


Sylvie Guichot, en Septembre 2011, vous créez Abonn’Escient au sein de A juste Titres. Quel bilan tirez-vous de votre activié après un an d’exercice ?

Sylvie Guichot : Nous avons bien développé cette activité et aujourd’hui nous travaillons régulièrement avec une dizaine d’éditeurs. Nous gérons quelques clients communs avec A juste titres. Nous travaillons pour de petits et moyens éditeurs qui publient des titres grand public. Ce sont des entreprises, qui en règle générale, n’ont pas les structures nécessaires pour gérer leur portefeuille d’abonnés et le développer ou qui n’ont pas un volume de publications suffisant pour intégrer un collaborateur. Et qui, de toute façon, préfèrent externaliser cette fonction. Nous travaillons également pour des éditeurs qui au démarrage ont surtout développé leurs ventes au numéro, parce c’était plus facile avec une rentabilité immédiate, et qui ayant constaté une baisse de leurs ventes, souhaitent développer leurs abonnements.


Quels types de services leur proposez-vous ?

Sylvie Guichot : Essentiellement la définition d’une stratégie, pour le recrutement et la fidélisation d’abonnés et sa mise en œuvre. Cela consiste à sélectionner et piloter l’ensemble des intervenants de la chaine abonnement : graphistes, agences Web, télémarketing, collecteurs, salons, imprimeurs, gestionnaires de bases de données, routeurs, La Poste... Sont concernées aussi bien les versions print que numériques. Tout cela est modulable en fonction des budgets de l’éditeur et des compétences disponibles en interne. Souplesse et réponses adaptées à chaque problématique sont nos priorités.


Existe-t-il des synergies entre Abonn’Escient et à juste Titres ?

Sylvie Guichot : Oui. Je suis en relation permanente avec les chargés de clientèle de A juste titres. Cela apporte à nos clients une vision globale de leurs ventes au numéro et de leurs abonnements. C’est assez séduisant pour l’éditeur car cela lui permet d’avoir une seule porte d’entrée pour gérer l’ensemble de sa diffusion.