Entretien avec Hélène Ritz, Dirigeante de à juste Titres

Presse Edition 01/04/2009

Vous venez d’acquérir la totalité des parts de l’entreprise que vous avez créée en 1999 et changé la raison sociale de l’entreprise qui devient à juste Titres ?
Hélène Ritz : X-Media précédemment détenteur de 50% des parts m’a cédé la totalité de sa participation, et Jean-Michel Rosaz, Gérant et propriétaire de 1% des parts, la totalité de sa participation et l’abandon de son mandat social. Cette opération financière n’a aucune incidence sur le fonctionnement de la société qui poursuit avec les mêmes équipes, la même direction, la même stratégie et dans les mêmes locaux, son développement au service des éditeurs et conforte le positionnement de à juste titres dans le secteur du conseil et de la gestion des ventes au numéro au service des éditeurs de presse.  

Comment se positionne aujourd’hui à juste Titres sur son marché ?
Hélène Ritz : Notre stratégie s’appuie sur la compétence de l’équipe de à juste Titres qui regroupe des consultants spécialisés dans la diffusion. Malgré des effectifs modestes mais ultra-compétents (10 collaborateurs travaillent dans notre entreprise), nous gérons les ventes au numéro de 120 magazines édités par 38 groupes de presse. Et cela, grâce à la mise en place d’outils performants comme les audits de ventes au numéro et à des méthodologies de réglages fiables et efficaces. Nous sommes également réputés dans les milieux de la presse pour notre démarche plus analytique que celle de nos concurrents.

Lors du lancement de votre entreprise, aviez vous créé ou mis au point de nouveaux outils d’analyse ?
Hélène Ritz : J’estime que les outils qui ont été mis en place par les NMPP (et dans une bien moindre mesure par les MLP) à destination des prestataires de services sont tout simplement exceptionnels et suffisants pour mener à bien notre mission d’optimisation des ventes au numéro. Je précise que SP2 (Stratégies Presse 2), l’outil qui permet d’analyser les ventes et de faire les réglages a été développé initialement par X-Média pour le compte des NMPP et de Transports Presse.

Pourquoi de grands groupes de presse tels que Panini ou Mondadori font-ils appel à vous ?
Hélène Ritz : Ce sont effectivement, 2 de nos plus importants clients mais notre action et notre positionnement sont bien différents pour ces 2 grands groupes de presse. Pour Panini, nous sommes gestionnaires et optimisateurs de l’ensemble de leurs publications, comme un vrai service des ventes externalisé et qui s’apparente même à un service d’étude marketing mais toujours au service des ventes au numéro. Pour Mondadori, nous sommes purement des exécutants de la politique commerciale déterminée en amont par Jean-Charles Guérault, directeur de la diffusion. Nous effectuons les réglages selon des consignes très strictes. On ne nous demande pas trop de penser… Ca les intéresse sans doute déjà parce que les services intégrés des grandes entreprises sont plus coûteux que des solutions externalisées et par ailleurs, nous sommes réactifs et pouvons prendre le relais au pied levé dans les cas de congés divers et variés ou tout autre raison créant de la surcharge de travail. De ce fait, les grands éditeurs nous utilisent comme des « maîtres d’œuvres » de leurs réglages. Ce n’est pas un métier très valorisé mais il est ô combien important !
Dans tous les cas, c’est essentiel pour eux, car le nerf de la guerre, c’est l’invendu. Il faut donc rationaliser la répartition des magazines sur les points de vente pour améliorer la rentabilité de l’éditeur. En d’autres termes, il faut être rusé pour s’en sortir. C’est pour cela, d’ailleurs, que j’ai choisi comme logo de à juste Titres un petit renard !

Quel est le profil type d’un bon professionnel du réglage ?
Hélène Ritz : Il n’y a pas, à proprement parler de profil type. Par contre, c’est un métier qui requiert une bonne connaissance du réseau de distribution et une maîtrise parfaite des outils permettant de faire les réglages. Ensuite, tout n’est que question d’expertise dans le traitement informatique des données, de réflexion sur le magazine et son marché et évidemment d’intuition.

Proposez-vous des inspections terrain à vos clients ?
Hélène Ritz : Pas du tout. D’ailleurs, c’est quelque chose qui nous différencie vraiment de la concurrence. Cela revient très cher et ne sert pas à grand chose.

En d’autres termes, vous pensez que cela ne sert à rien ?
Hélène Ritz : En effet, de mon point de vue, cela ne sert à rien sauf en cas de lancement ou lorsqu’il y a un véritable événement. Dans tous les cas, cela coûte beaucoup plus que ça ne rapporte et l’effet est très éphémère, le magazine reprenant inévitablement sa place initiale et naturelle en linéaire … tout comme les ventes ! De plus, ce genre d’exercice n’est pas toujours très bien accueilli par les marchands de journaux.

Quels sont les problèmes que rencontrent les éditeurs par rapport aux réglages ? Quelles en sont les causes ? Quels sont les remèdes possibles ?
Hélène Ritz : Il m’est impossible de répondre de manière globale à cette question. Chaque titre est spécifique. Chaque cas est différent. Cependant, dans tous les cas, faire baisser le taux d’invendus sans altération des ventes est ce qu’il y a de plus facile, alors qu’augmenter les ventes s’avère beaucoup plus difficile.

Comment expliquez-vous qu’il y ait aussi peu de concurrence sur votre segment de marché ?
Hélène Ritz : Tout d’abord, parce que c’est un véritable métier qui nécessite des compétences. Ensuite, parce que c’est un secteur d’activité peu rémunérateurs. Nos prestations sont facturées en moyenne entre 1 200 et 1 400 euros la parution. Par contre nous travaillons avec nos clients sur du long terme.

Que pensez-vous des projets des NMPP de limiter le nombre de titres disponibles dans les kiosques ?
Hélène Ritz : Je pense que le problème n’est pas là. La solution est chez les éditeurs. On ne traite pas une crise de la mévente par du rationnement en linéaire d’autant que les encombrements permettent l’achat d’impulsion ; Je pense aussi que les modalités techniques de la mise en place de l’assortiment seront une usine à gaz pour les éditeurs, les prestataires et le réseau, cependant, cela professionnalise encore plus notre métier et qu’avec toutes ces nouvelles mesures imposées aux éditeurs (plafonnement, assortiment, arrondis au paquet complet et mesures GTI) , dans le futur, notre métier et le réglage seront incontournables. Beaucoup d’éditeurs ne font pas de réglages ou s’improvisent « régleurs ». Comment voulez-vous réguler les flux si les réglages ne sont pas faits ou mal faits ?

Hélène Ritz, est depuis le 13 mars 2009, dirigeante de à juste Titres, ex X-Média Conseil.
• Effectif : 10 personnes
• CA : 800 K, en constante progression depuis 10 ans.

• Son parcours professionnel : Depuis septembre 1999 à Marseille, Créatrice et directrice associée de X-Média Conseil, société de conseil et de gestion des ventes au numéro pour le compte d’éditeurs de magazines, tels Panini, Mondadori, Men’s Health, La Centrale, 3 Suisses, Philosophie Magazine, 30 Millions D’amis, Terra Eco, Playboy, Rolling Stone, Viva Déco, Sciences Humaines ... De septembre 1998 à août 1999 à Marseille : Consultante chez X-Média et missionnée au groupe La Provence et à la Nouvelle République du Centre pour former les chefs de publicité à une nouvelle politique commerciale informatique. De novembre 1996 à juillet 1998 : Directrice des ventes au numéro et de la promotion du groupe 1633, éditeur de Newlook, Lui, Fan Mag et Autour du Monde. De avril1995 à novembre 1996 à Paris : Chargée de clientèle pour les éditeurs à la direction commerciale des NMPP (Nouvelles Messageries de la Presse Parisienne), 1er distributeur de presse en France. De Septembre 1994 à mars 1995 à Paris : Chef des ventes au numéro des magazines Entrevue et Frou-Frou au groupe Hachette Filipacchi, 1er groupe de presse magazine Français. De mars 1994 à septembre1994 à Paris : Chef de produits des magazines Pariscope, Newlook, Entrevue, Ok Podium !, Jeune & Jolie Au Groupe Hachette Filipacchi, 1er Groupe De Presse magazine Français. De mai 1992 à mars 1994 à Paris : Assistante réseau au sein du département diffusion de Prisma Presse, 2e éditeur Français en charge des magazines Prima, Ca m’intéresse et Géo.

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