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Libre propos : L’impression en chambre, une pratique à étudier en profondeur, par Matteo Rigamonti, fondateur et Directeur de Pixart.it

Libre propos : L’impression en chambre, une pratique à étudier en profondeur, par Matteo Rigamonti, fondateur et Directeur de Pixart.it

Presse Edition 06/10/2010

En tant que prestataire d’impression, nous voyons de plus en plus de sociétés dans le secteur de la communication imprimée non seulement utiliser de manière croissante nos services, mais aussi les vendre sous leur nom à leurs clients en y ajoutant une marge suffisante pour rester très compétitif. Ce procédé, appelé dans le métier l’impression en chambre, mérite que l’on s’y attarde car ses implications peuvent prendre des formes inattendues pour tous les acteurs qui, comme nous, arrivent à proposer un service alliant haute qualité et prix très agressifs qui est ensuite intégré dans des offres commerciales, sans que nécessairement un accord commercial ait été signé, ni qu’un système de marque blanche ou d’affiliation ait été mis en place.

Voici une récente anecdote significative : on a demandé à des clients très actifs, italiens et français, leur témoignage de satisfaction sur la qualité de nos services pour les afficher sur notre site. Invariablement nous avons essuyé un refus. Pour le dire autrement : ils nous aiment trop pour vouloir nous partager avec leurs clients et concurrents. Il est par extension raisonnable de penser qu’ils ne font guère notre promotion par ailleurs, et surtout pas à leur niveau local. C’est bien compréhensible notez bien, on ne tient pas à ce que nos concurrents ou clients connaissent nos secrets de fabrication.

Nous avons choisi de ne pas mettre en place de service commercial qui aurait la charge de prospecter de nouveaux clients et de leur signer des accords d’exclusivité, de partenariat, avec des tarifs dégressifs, un système de points de fidélité ou autre outil de stimulation des ventes. Certains clients aimeraient nous représenter sur leur territoire, notre réponse est invariablement la même : nous offrons les mêmes services à tout le monde, avec quotidiennement des promotions très attractives qui font office de produits d’appel. Plus nos services sont simples à appréhender, moins nos clients et nous-mêmes ne perdons de temps à tergiverser.

Nous pourrions mal prendre que des sociétés gagnent de l’argent sur nos activités, mais ce serait une colère déplacée : même si elles ne nous promeuvent pas, elles nous apportent du travail et leur réussite nous profite bien mieux que nous ne pourrions le faire nous-mêmes, notamment pour les raisons indiquées précédemment. C’est notre intérêt qu’elles se développent et si notre force devient la leur, tant mieux finalement.

Si deux de nos clients sont en concurrence sur une même zone et se partagent les mêmes marchés, il leur faut jouer sur autre chose que leurs marges car ils nous paieront de toutes les façons la même commande. Nous leur recommandons de mettre en place une offre dissociée, de miser sur la qualité tout autant que sur les prix et d’en faire, par exemple, un label distinctif. Nous aimons méditer sur l’exemple de ce fabricant de chips qui, sur un marché pourtant saturé, a réussi à s’imposer en changeant simplement l’emballage, passant du sachet au tube.

Qu’il revende nos services en impression en chambre ou qu’il commande pour son usage propre, un client reste un client. La seule réponse que nous apportons c’est la garantie de la qualité de nos services et le respect de nos engagements commerciaux. Nous ne cherchons pas la gratitude mais l’excellence, et nous avons la confirmation que cela paie, à tout point de vue et sommes heureux de le témoigner ici.






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